Renomado autor e palestrante de sucesso, William Ury é escalado para tratar de negociações internacionais importantes, como acordos de paz entre palestinos e Israelenses.
Nesse post, você vai conhecer de forma bem objetiva e didática os principais pontos de seu best seller de negociação “Como Chegar ao Sim”.
5 etapas da negociação segundo o livro “Como Chegar ao Sim”, de William Ury:
Etapa 1- Não reaja, suba à galeria
Por que ficamos tensos durante uma negociação?
Isso acontece porque o outro lado costuma ter uma postura dura, inflexível, intimidadora, que busca o conflito. Ele se torna um oponente, infelizmente.
Mas deixar-se levar por esse comportamento e perder a estabilidade emocional e o foco em seus objetivos não vai ajudar em nada.
Você é quem decide se vai encarar um conflito ou ter autocontrole e tomar as rédeas da negociação.
Veja como reagir da forma concreta a esse clima de confronto.
3 reações (erradas) à forte pressão do oponente
Muitas vezes, ao perder o controle emocional, o negociador reage de uma dessas três formas, todas elas negativas:
Revidar: ao revidar com um ataque, você tornará o clima da reunião mais hostil. Na verdade, você se deixou controlar pelo ambiente e perdeu o foco nos objetivos que pretendia alcançar na reunião.
Ceder: um negociador muito compreensivo, que evita conflitos, acaba aceitando concessões que não deveria. O oponente se torna protagonista e faz prevalecer seu ponto de vista.
Romper: ao ser atacado pelo oponente, você se sente intimidado ou explorado e rompe as negociações, que fracassam por falta de tato e compreensão.
Como evitar que isso aconteça?
“Subir à galeria” significa dar um tempo para pensar, procurar uma posição mais privilegiada para observar a situação e entender seu oponente e suas estratégias de negociação.
Evite as três reações citadas e trabalhe seu autocontrole. Sem isso, não tem como chegar ao sim.
Busque entender o que leva o oponente a ter esse comportamento, ouça-o atentamente. Lembre-se que ele também tem dúvidas e receios.
Foque em buscar a Melhor Alternativa Para um Acordo Negociável.
Etapa 2 – Desarme seus oponentes, passe para o lado deles
Ao ouvir seu oponente, concorde com os pontos de interesse comum.
Nunca o interrompa. Quando ela falar algo desfavorável a você, apenas anote.
Tente criar um clima de parceria com o oponente.
Para isso, use as seguintes técnicas de negociação:
Estude o estado emocional do oponente. Se ele estiver exaltado ou reativo, tente restabelecer a serenidade.
Saiba ouvir. Ao perceber que o que ele fala é levado em conta, se estabelece um clima de reciprocidade.
Peça desculpas. Caso cometa um erro de interpretação ou de comportamento, demonstre que está disposto a cooperar e voltar atrás.
Reconheça a autoridade e competência do oponente. Deixa claro que você respeita sua opinião com a de um especialista.
Etapa 3 – Mude o jogo. Não rejeite, reformule
Hora de alinhar os pontos em que não houve consenso, pois você já concordou com o que era de interesse comum.
Para isso, “aceite” a posição do adversário, mas mude o ângulo para uma posição mais favorável para você.
Nessa hora, não tem como chegar ao sim sem usar algumas táticas de negociação específicas:
Enfatize os pontos em comum que já foram acordados.
Seja rígido com aquilo que não pode ceder, mas haja de forma afável e educada.
Evidencie com fatos e dados o porquê de não poder ceder nesses pontos, isso dará mais credibilidade aos seus argumentos.
Seja firme ao defender seus interesses, mas sem contradizer os interesses do outro.
Quando uma ideia for rejeitada, pergunte o motivo para seu oponente.
Escute seu oponente com empatia e caso seja atacado, reformule essa posição, atacando o PROBLEMA e não a PESSOA.
Não faça propostas ou afirmações, use perguntas para acharem critérios comuns para tomada de decisão em conjunto.
Tente identificar pontos que têm baixo custo para você, mas representam uma grande vantagem para ele.
Peça e aceita críticas e sugestões, mas não ceda onde não for viável!
Etapa 4 – Facilite o sim. Construa uma ponte duradoura
Com a maior parte das questões alinhadas, é hora de fechar o acordo concretamente.
Mesmo nessa hora, questões relativas ao estilo de negociação e a personalidade do oponente podem levar a um impasse.
Por isso, mostre, mais uma vez, todos os progressos alcançados e reative todos os pontos favoráveis a ele que foram conquistados.
Deixo-o sentir que a negociação seguiu o caminho que ele queria e que a iniciativa da proposta foi dele.
Etapa 5 – Dificulte o não. Faça-os caírem em si, não de joelhos
A última etapa da negociação, segundo o livro “Como Chegar ao Sim”, de William Ury, corresponde evitar o não, mostrando que dizer sim não é uma derrota, mas o reconhecimento de que o acordo é bom para ambos.
Caso o oponente continue relutante, pergunte a ele se tem outra ideia de como ambos podem atender a seus interesses, sem que ninguém saia prejudicado.
Mostre a ele as consequências negativas de continuarem protelando a decisão final e apresente sua Melhor Alternativa Para um Acordo Negociável.
Deixe claro que se não for possível chegar nesse acordo, você terá que seguir outro rumo, mas que sua convicção sincera é que aquela é a melhor alternativa para ambas as partes.
A escolha será dele, não pressione.
Dessa forma, ambos se sentirão vitoriosos e a possibilidade da Melhor Alternativa Para um Acordo Negociável ser aceita é muito maior.
Por Júlio Paulillo no LinkedIn
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