Negociação eficaz baseada nos estilos comportamentais

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Consultor falar sobre a importância de entendermos melhor as tendências comportamentais das pessoas com quais negociamos para alcançar melhores resultados

Negociar é preciso! Falso ou verdadeiro? Falso, se avaliarmos tal afirmação pela ótica da precisão. Absolutamente verdadeiro, pelo ponto de vista da necessidade. No contexto profissional atual, onde somos cada vez mais exigidos para maximizar resultados com o mínimo de tempo e de recursos, profissionais das mais diversas áreas precisam estar preparados o tempo todo para negociar, visando minimizar perdas e maximizar ganhos.

É difícil imaginar a viabilidade do “ganha-ganha” numa negociação, sem antes considerar um ambiente realmente propício à comunicação. E comunicação, que pressupõe o entendimento, será conquistada se considerarmos as questões comportamentais envolvidas no relacionamento entre pessoas com temperamentos e características diferentes acumuladas ao longo da experiência humana.

As pessoas têm um padrão de comportamento próprio, que corresponde à maneira segundo a qual preferem lidar com as diferentes situações, sem que precisem exercer algum esforço significativo para manter o controle sobre o que estiver ocorrendo. Temos na literatura diversas referências sobre modelos comportamentais de negociação, mas neste artigo vamos analisar um modelo inspirado no relevante trabalho de Carl Gustav Jung, um dos mais renomados psicólogos da história moderna. O modelo de Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

Ao longo dos anos e com base neste e em outros modelos, concluí que os estilos comportamentais podem ser didaticamente explicados através dos seguintes grupos:

• Analítico
• Intuitivo
• Decisivo
• Amigável

Um determinado estilo não necessariamente será melhor ou pior que o outro, mas sempre mais ou menos adequado às diferentes situações que se apresentam. Ninguém estará condenado a viver reproduzindo sempre o mesmo estilo, por tratar-se de um processo dinâmico, compatível com uma das grandes verdades da vida: as pessoas mudam e ajustam-se para viver melhor!

O estilo comportamental Analítico evita riscos, segue normas e formalidades, evita controvérsias, age de modo metódico e analítico, evita mudanças, age lentamente com indecisão, documenta tudo.

O estilo comportamental Intuitivo assume riscos, compartilha idéias, gosta de inovação e desenvolvimento, dá orientação e fala muito, cria clima positivo, informal e aberto, age de modo intuitivo, é expressivo.

O estilo comportamental Decisivo é dominador e autoritário, demonstra egocentrismo, é pretensioso, soluciona problemas, é competitivo e quer levar a fama, busca reconhecimento, é empreendedor.

O estilo comportamental Amigável é amistoso e leal, faz confidências, é envolvente e informal, gosta de entretenimento, evita conflitos e é empático, aprecia a intimidade, oferece apoio e auxílio.

Quando entendemos melhor as tendências comportamentais das pessoas com quais negociamos, fica fácil perceber que uma determinada abordagem dará melhores resultados com um determinado estilo. Tentar aproximações amigáveis com um indivíduo predominantemente Decisivo ou mostrar-se excessivamente intuitivo na relação com um indivíduo predominantemente Analítico são abordagens que certamente comprometerão o êxito da almejada negociação.

Saber o que fazer e o que não fazer na relação aos diferentes estilos comportamentais representará uma clara vantagem competitiva numa negociação! Portanto, leve em consideração as seguintes dicas:

Concluindo, podemos afirmar que uma negociação eficaz torna-se viável quando consideramos algumas noções práticas de psicologia aplicada à comunicação e aos relacionamentos, visando a identificação dos estilos comportamentais e a adoção de interações produtivas com os mesmos.

Newton Ferreira (Psicólogo e profissional da área de Recursos Humanos, desenvolve há mais de dez anos uma carreira como consultor independente. Coordena e ministra cursos utilizando metodologias envolventes e participativas sobre variados temas).

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