Que rei sou eu?

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Se você pretende ser um negociador, não pode deixar esta antiga pergunta sem resposta

Boa parte da documentação que nos revela a História da Antiguidade não foi obra do acaso. Hoje, sabemos de encontros proveitosos nas antigas civilizações. Muitos deles foram decisivos para o futuro da humanidade.

Por volta de 1380 A.C., dois reis enviaram e receberam informações numa das primeiras negociações que se tem registro. Foi nessa época que Burnaburiash II, rei da Babilônia, e Amenhotep IV, rei do Egito, trocaram uma valiosa correspondência (encontrada somente em 1887) que ficou gravada nas velhas pedras cunhadas com os primeiros sinais gráficos criados pelo homem.

Graças às tábuas descobertas por arqueólogos, Burnaburiash e Amenhotep passariam à História como líderes que mantiveram o estado de paz entre seus povos, o que contribuiu para períodos de certa prosperidade em seus domínios. Tanto tempo afastados desse encontro de reinados, retiramos um aprendizado como legado: é preciso compreender a necessidade de negociar para atingir nossos objetivos e assegurar a sobrevivência de todos.

Não é preciso, no entanto, ser um arqueólogo para perceber que todos os dias, em todas as empresas do mundo, há situações de risco. Uma decisão errada e – pronto – projetos, objetivos e perspectivas são frustrados.  Isso ocorre porque quem está à frente das ações, muitas vezes, não é o mais habilitado para o posto. As perdas podem ser maiores ainda, irreparáveis, se não especificarmos quem, afinal, deve agir nesses momentos de vida ou morte.

Quem, quando e onde agir são questões que jamais podem ficar suspensas, sem respostas. Imagine se Burnaburiash não fosse o mais indicado na Babilônia para negociar com Amenhotep e o Egito daqueles tempos? A História literalmente seria outra.

Lembro sempre que a cultura da empresa é importante. Ela deve ser levada em conta porque é a cultura de um lugar, no fim das contas, que nos indica qual é o estilo de negociador, externo ou interno, mais indicado para determinada realidade. Precisamos buscar essa sintonia – a química entre ambiente estudado com perfeição e elenco bem escalado. Precisamos reconhecer as necessidades no tempo e no espaço que ocupamos. Mas também precisamos conhecer as pessoas desses tempos, espaços e momentos.

Em seus territórios, Burnaburiash e Amenhotep eram os mais adequados negociadores em 1380 A.C. porque seus perfis estavam de acordo com a cultura de seus povos naquele momento histórico.  Ambos possuíam perfis extremamente conciliadores, capazes de atender às expectativas de paz que falavam mais alto à época, a maior fatia dos anseios dos habitantes do mundo antigo.

Ainda hoje conheço muita gente que continua a defender teorias espalhafatosas que traçam um perfil acabado e definitivo do negociador brasileiro, por exemplo. Na maioria das vezes, somos definidos como quem age por impulso e pressão, abusando do tal “jeitinho”, sem metodologia e com vistas apenas para o curto prazo. Em comparação, apresenta-se o europeu, que seria exatamente um negociador brasileiro ao avesso.

Prefiro evitar essas definições generalizantes. Tal qual o cruzamento decisivo de negociadores do quilate de Burnaburiash e Amenhotep, as circunstâncias da história – que pode ser a história de nossas empresas, lares e grupos sociais – é capaz de realizar uma seleção natural de um ou outro tipo de negociador.

Mas, muito melhor do que deixar a vida convocar este ou aquele líder, seria tomarmos a dianteira do espaço e do tempo em que ocupamos neste mundo. Para que não nos escolham ou nos rejeitem, mas para que possamos escolher como e quando atuar na negociação. Isso é possível. O primeiro passo é lembrar a velha história de Burnaburiash e Amenhotep e responder à pergunta: que rei sou eu?

Nancy Assad (Especialista em Comunicação e Marketing. É fundadora e consultora da NA3 Comunicação Estratégica)

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