Poder da barganha e da política ganha-ganha

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Consultor alerta: “se focarmos exclusivamente na barganha, cuidaremos das formigas e deixaremos passar o elefante”

A barganha é um comportamento arraigado em várias culturas, uma ferramenta útil principalmente para transações comerciais. Há países em que a barganha é estimulada e ganha contornos lúdicos. Em algumas situações é percebida como uma atividade estressante e até deselegante. As pessoas são diferentes. Para uns barganhar é confortável e para outros nem tanto. E como tudo, é preciso avaliar o contexto e o momento.

A barganha está bastante associada a descontos, prazos, condições e outros. Todos esses elementos são posições. É importante distinguir “posições” de “interesses”. Posição é o que eu quero e interesse é por que eu quero. Portanto, o que ocorre com mais freqüência é a barganha posicional.

Barganhar pode ser muito interessante e divertido. Basicamente, você busca o melhor preço, observando a relação custo/benefício, a marca, garantias, créditos, prazos, qualidade de atendimento e outras facilidades. Para a barganha ser produtiva e funcionar é preciso avaliar em que ponto da negociação você está.

O ser humano barganha, inclusive com Deus, quando faz promessas em troca de uma solução para seus problemas. O Pacto de Fausto também explicita a barganha – “em troca da eternidade eu entrego minha alma”. Estes exemplos se apresentam mais como trocas e escambo (uma coisa pela outra), do que como barganha. Barganha se confunde com troca, pechincha e até com negociação.

Trocar não é barganhar, mas trocar pode fazer parte da barganha. Para compradores e vendedores a barganha é uma experiência cotidiana. A prática jurídica da delação premiada é uma barganha. O suspeito, indiciado ou réu, entrega outros autores dos crimes e a justiça concede benefícios como: redução de pena, perdão e regime penitenciário mais brando.

Nas negociações que tratam de uma única questão entre estranhos, em que os custos da investigação de interesses são altos e em que cada parte é protegida pelas oportunidades competitivas, a barganha de posições pode funcionar. Mas se a discussão começar a estagnar, prepare-se para trocar de ferramenta. Esclareça os interesses subjacentes. Quanto mais complexa a negociação menos sensato é comprometer-se com barganhas posicionais.

Em outras situações como sociedade em negócios, relacionamentos, ações coordenadas, a barganha pode não fazer sentido. O processo de negociação contempla a barganha, mas a barganha não resume a negociação. Na negociação eu busco atender os interesses de meu interlocutor e ele busca atender os meus.  As economias de mercado atuais são organizações sutis e a utilização da barganha nesses contextos precisa ser ponderada, adequada e oportuna. Os negociadores experientes conhecem os riscos de concentrar-se exclusivamente na barganha. Sabem que a barganha é muitas vezes baseada em posições, podendo inibir a busca criativa de ganhos mútuos e pôr em risco o relacionamento.

Quando a relação é de confiança e a parceria de longo prazo, não é preciso colocar muita energia na barganha. Se focarmos exclusivamente na barganha, cuidaremos das formigas e deixaremos passar o elefante. E isso não significa que não devemos cuidar das formigas, porque muitas formigas podem ser tão devastadoras, quanto o elefante.

Cláudio Giraldeil (Licenciado em História com pós-graduação em sociologia e administração de empresas. E consultor organizacional da Marcondes Consultoria. Tem 20 anos de experiência, sendo que nos últimos dez atua fortemente com apoio ao desenvolvimento de negociadores dos mais diferentes níveis e segmentos de mercado)

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