O papel do cliente na contratação de consultores

Luiz Augusto Costacurta Junqueira*

Fala-se e cobra-se muito da competência do consultor. A idéia aqui é analisar no que o cliente pode ajudar o consultor a ser competente, estamos tratando, portanto, da “competência” do cliente.

Perguntamos a renomados consultores; “O que o cliente poderia fazer para ajudá-lo a fazer o melhor trabalho possível”?

As respostas de todos eles apresentam uma semelhança bastante grande.

Eis o que obtivemos:

* Nos contatos para elaboração da proposta deveriam estar sempre presentes, no mesmo contato, quem procura o consultor (normalmente RH ou T&D), executivos da área cliente (para quem vai ser feito o trabalho).

* As pessoas que contatam o consultor devem ser, de preferência, aquelas que têm competência (pelo menos técnica) para aprovar o trabalho.

* Se a proposta deve necessariamente incluir nomes de consultores específicos, deixar isso claro no primeiro contato; isso vale para qualquer outra pré-condição, pois “as regras do jogo” devem ser definidas antes de seu inicio.

* Liberar o consultor para contatos posteriores (na preparação da proposta) com a área cliente.

* Procurar definir, efetivamente, o que deve conter a proposta, quais as expectativas consensadas, evitando colocar o preço como valor maior (como se fosse possível definir o preço antes de se definir o trabalho).

* Sempre dar feedback ao consultor sobre a proposta recebida, seja ela vencedora ou não.

* Se datas foram reservadas e a consultoria não foi a vencedora, ou se, por qualquer razão, houve mudança nos planos, liberá-las, de imediato, para o consultor.

* Todos trabalhos, quase sempre, possuem três etapas: planejamento, execução, avaliação. Especialmente quando se trata de treinamento, alguns clientes solicitam propostas apenas para a execução (o seminário, a palestra etc). A idéia é que haja disposição de se reservar, também, uma pequena parcela para o planejamento (customização, metas, indicadores etc) e para a avaliação (revisão de resultados). A contratação de apenas o “durante” pode dar maior visibilidade à contratante, mas o antes e o “depois” é o que garante os resultados.

* Respeitar o tempo do consultor e cobrar a reciprocidade; nenhum lado é mais importante do que o outro.

* No convívio, durante o trabalho, adotar uma postura de controle de resultados, finalística; controles processuais tais como tempo, presença etc não costumam ser benéficos para as relações.

* Toda e qualquer avaliação do trabalho do consultor deveria ser global, isto é, ouvidos todos os interessados no resultado: RH, clientes internos, executivos envolvidos etc. Se houver discrepância que se promova o consenso. É complicado dar um feedback negativo ao consultor quando esse retorno não representa o ponto de vista de todo o grupo envolvido.

* Consultores gostam de feedback, especialmente quando esses os ajudam a serem proativos. Ë bom lembrar alguns facilitadores da aceitação do feedback: quantificação, exemplificação do problema, privacidade, desejo sincero de colaboração etc.

* Reservar tempo para o consultor; ele só poderá fazer um bom trabalho se conhecer bem sua empresa e o problema/situação que motivou sua contratação.

E você, Cliente contratante, está achando tudo óbvio? Realmente é. Por que então não colocar em prática…

Costacurta Junqueira, Luiz Augusto

CEO do Instituto MVC – Autor do livro Cada Empresa tem o Consultor que Merece

Invista no desenvolvimento da gestão e dos gestores para melhorar os resultados da sua organização:

Veja nossas opções de treinamentos
Veja nossas abordagens de consultoria 

Cadastre-se e receba semanalmente as melhores dicas e práticas de gestão no seu e-mail.

Na mensagem de boas vindas você receberá o e-book Guia de Planejamento Estratégico para 2023 com o passo a passo do processo de planejamento.