O mundo de hierarquias rígidas nas empresas e mesmo nas famílias – no qual mandava quem podia e obedecia quem tinha juízo – deu lugar a relações muito mais horizontais. A globalização e as novas tecnologias de comunicação dissiparam a concentração das informações e do conhecimento e hoje as negociações acontecem em todos os níveis, o tempo todo.
Original em hsm.com.br
Saber negociar, portanto, se tornou uma prática a ser aprendida por todos – não só por grandes tomadores de decisões ou pela equipe de vendas. Muitos, porém, quando se preparam para uma negociação, ainda acreditam que precisam se armar para a guerra.
Colaboração
As pesquisas mais recentes, porém, demonstram exatamente o contrário. Assim como ocorre em várias outras áreas da vida social, política e econômica, a palavra de ordem hoje é colaboração. Muitos estudos surgem, inclusive, a partir de grandes negociações políticas com grupos extremistas. Nesses casos, já está comprovado que a pior solução é o ataque.
Para o professor da Harvard Law School, Douglas Stone, que já participou de diversas missões da ONU em países do Oriente Médio, é sempre melhor enfrentar a questão com objetividade, o que não significa estabelecer um confronto. “Confronto tem uma conotação de ataque, mas é preciso olhar a equação inteira. Ao decidirmos entre nos esquivar e partir para o confronto, estamos apenas olhando metade da equação: levamos em conta os custos do confronto e os benefícios de evitá-lo, mas não notamos os benefícios de enfrentar a questão e os custos de evitar esse enfrentamento. Os custos de se esquivar podem se acumular no caminho, trazendo muito mais prejuízos mais adiante”, explica Stone, na reportagem Conversas difíceis, publicada na revista HSM Management.
Para o especialista brasileiro Renato Hirata, todos devem chegar à negociação desarmados. “Negociar é a arte de somar diferenças”, explica ele em uma matéria publicada no blog da revista Exame. Em tempos de crise, isso é ainda mais premente. “Em um cenário de incerteza, as pessoas têm medo e só conseguem pensar em não perder”, diz Hirata na matéria.
Margaret Neale, professora da área de comportamento e negócios da Stanford Business Graduate School, afirma que negociação é um processo de interdependência, pois não se pode forçar a outra parte a dizer sim, apenas apresentar um caminho que ela pode seguir por opção própria. “Isso me obriga a levar o outro em consideração”, explica.
Confiança
No cenário atual de crise, manter a calma e não se apegar a soluções imediatistas é um grande desafio, mas parece prover os melhores resultados. Afinal, para construir uma ambiente colaborativo, em que todos ganham e fazem a relação perdurar – e isso vale não só para os negócios como também para as relações pessoais – é preciso embasar as conversações em confiança. E confiança só se constrói com respeito mútuo.
Neste novo mundo horizontalizado, portanto, negociar é uma arte que se aprende e pratica diariamente e que exige mais duas palavras fundamentais nos dias de hoje: autoconhecimento e empatia.
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