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Consultora aconselha: “ pare de encarar como adversário a pessoa com quem negociamos e busque conhecer o perfil do seu interlocutor antes de partir para a negociação”

Num artigo publicado aqui anteriormente, lembramos a importância de responder à pergunta: Que rei sou eu? Tratávamos da delicada, mas necessária, definição do estilo do negociador. Ele deve ser definido, seja onde for – nos lares, nos grupos sociais em que atuamos, e também nas empresas. Dissemos também que essa definição deveria seguir a cultura de onde estamos inseridos, porque de nada adianta se apresentar como uma figura destoante do que representamos. Isto seria incoerência na sua forma bruta.

Pois bem, se precisamos saber que rei somos – ou seja, o perfil do negociador mais indicado para determinada situação – também precisamos olhar para fora. Na verdade, olhar para quem está à nossa frente. Quem é o rei que dialoga conosco?

Voltando à história da Antiguidade, está certo que Burnaburiash II (rei da Babilônia) detinha mais do que prévios conhecimentos sobre Amenhotep IV (rei do Egito). A longa troca de correspondências entre os dois ajudou bastante no processo de conhecimento mútuo. Saber com quem, afinal, estavam lidando, foi decisivo para selarem um dos períodos mais duradouros de paz e progresso entre as duas civilizações. Conhecer o outro foi uma atitude de ouro. Sem ela, nenhuma retórica ou discurso teria dado resultados.

A comunicação acontece por sensibilidade entre duas ou mais pessoas.  A tão falada empatia. Já o autoconhecimento, se combinado com o conhecimento do outro, não é só difícil, é eterno. Essa reflexão sobre como somos (como estamos participando dos momentos decisivos de nossas empresas) somada à observação de quem são os negociadores que nos ouvem (quais são as vontades e sensibilidades dos nossos interlocutores), às vezes é a explicação para o ganho de qualidade de um profissional em relação a outro mais afoito, aquele sujeito focado apenas no momento, no “aqui e agora”.
Antes de tudo, pare de encarar como adversário a pessoa com quem negociamos. Não estamos em um campo de batalha. Burnaburiash e Amenhotep eram adversários, sim, mas no campo da negociação ambos se comportaram simplesmente como (adivinhe!) negociadores. Trata-se, neste caso, de conseguir perceber as necessidades alheias para poder ter maior poder de barganha – e de sedução, por que não? É o bom e velho “estando bom para ambas as partes”. Mas, para isso, uma parte precisa conhecer a outra.

Antes de sentar em uma mesa de negociação, busque saber quem estará do outro lado. Saiba de antemão o seu perfil. Ele é flexível? Está disposto a ceder? É confrontador? Ouve mais do que fala ou é do tipo que encurrala o ouvinte com seu falatório? Detalhes fazem a diferença.

Tendo reunido informações, a interpretação já está com meio caminho andado. Interpretar o outro só é difícil quando não há informações. E, claro, a hora H, a da negociação propriamente dita, também deve ser de muita, muita observação. Com rapidez, de preferência. Se você estiver falando, não se concentre apenas nas próprias palavras. Mais importante do que falar tudo certinho, é saber enxergar as reações do nosso ouvinte.

Quem trabalha com vendas, por exemplo, só tem esse momento (a hora H) para agir e perceber as necessidades de um comprador em potencial. Por mais que haja estudos de público-alvo, jamais estaremos totalmente seguros ou seremos profundos conhecedores de quem entra por nossa porta para comprar, vender ou selar uma parceria. Toda pessoa é única.

Preste atenção nos movimentos, e tenha a sensibilidade de perguntar antes de oferecer qualquer coisa. Oferta irrecusável é conseqüência. Às vezes, ela surge simplesmente porque nosso diálogo caminhou para o seu encontro. Quantas vezes você já não esteve do outro lado e se irritou com vendedores que simplesmente não paravam de falar?

Quem traz um discurso pronto para qualquer pessoa, escancara que não se preocupou em conhecer o outro. Pior: deixa estampado na testa que o considera “só mais um” a entrar por sua porta.
Saber reconhecer cada pessoa única com quem lidamos não é mais complicado e duro do que perder de vista todos os reis que poderiam ter selado algum tipo de negócio conosco.

Nancy Assad  (Diretora executiva da NA Comunicação e Consultoria Associados e Unisomma – Universidade Livre Corporativa)

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