A arte da negociação x a arte da persuasão

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Essas duas artes não vivem uma sem a outra. Consultora cita os quatro vetores da persuasão de Howard Gardner e faz um paralelo com a arte de negociar

Grandes personalidades e líderes do passado e do presente dominam a arte de persuadir, provocando com seus discursos e suas ações mudanças em grupos de pessoas outrora resistentes. Sabemos que um bom negociador é hábil com as palavras e sua postura acompanha seu discurso. Entretanto, sabemos também que muitas vezes há dificuldade em persuadir o outro a “comprar” as nossas ideias, conceitos, produtos ou serviços.

Os sofistas, discípulos de Sócrates, na antiguidade clássica, são considerados os primeiros advogados da nossa civilização, porque cobravam de seus clientes para praticar uma defesa, devido a alta capacidade de argumentação e persuasão que eles possuíam.

Nelson Mandella com sua extraordinária história é um grande exemplo de persuasão e negociação, uma vez que durante os 23 anos em que esteve na prisão foram de permanente negociação e grande influência local, em todo o Continente Africano e internacional. Tais habilidades foram mantidas durante o período em que esteve na presidência da África do Sul (1991-2000) e ainda permanecem depois de deixá-la, como mediador de conflitos. Também a sua experiência de luta contra o apartheid, a postura moderada no período de transição para uma ordem democrática sem segregação, e o objetivo de obter a reconciliação nacional deram-lhe um enorme prestígio no seu país e no exterior.

A palavra e com ela, a comunicação falada e a expressão corporal, transmitem o poder de convencer, liderar, comover, instigar, direcionar e, principalmente, de mover almas e mentes.  O negociador, para se sobressair, precisa conquistar a arte de falar bem que vai revestindo a palavra de um poder de convencimento, passando convicção, criando influência, fortalecendo o relacionamento para chegar no resultado almejado.  A lógica, o racional, mais também a empatia – fator emocional – e até a sinergia – ao mostrar ao outro o efeito resultante da ação de vários agentes que atuam de forma coordenada para um objetivo comum – vão promovendo a aceitação por parte do outro.

O psicólogo Howard Gardner, da Universidade de Harvard (EUA), definiu quatro vetores da persuasão, após se dedicar ao estudo de grandes negociadores e líderes mundiais. Ele percebeu pontos comuns dessas personalidades, algumas delas agentes de mudança da forma de agir de milhões de pessoas. Aqui apresento já fazendo um paralelo com a arte de negociar. São elas:

• Razão: apresente de forma lógica e racional quais são as vantagens do seu interlocutor ao negociar com você.

• Conhecimento: mostre domínio sobre o assunto. Para persuadir é necessário ter pleno conhecimento sobre o que se fala. Pesquise, junte informações da concorrência e cite informações relevantes e úteis ao negócio.

• Ressonância: dê outros exemplos ao argumentar, como comparações e cases. Isso ajudará para o diálogo não ficar muito repetitivo e ao mesmo tempo fixar a mensagem.

• Realidade: para discursos, teórico ou técnico, utilize palavras e eventos do mundo real como mais uma estratégia de persuasão.

Portanto, ao contrário da intimidação ou embate, esta concepção de negociação gera o ambiente favorável de resultados para todas as partes. Ter sucesso nos negócios é levar o outro, o nosso cliente, parceiro, fornecedor e tantos outros interlocutores à aceitação e dessa aceitação, vêm o fechamento.

Assim, após as fases da persuasão, chegamos no “sim” na negociação. Diz um famoso provérbio chinês: “Há três coisas na vida que nunca voltam atrás: a flecha lançada, a palavra pronunciada e a oportunidade perdida”. As oportunidades passam diante de nossos olhos como uma flecha e bons negociadores sabem utilizar ferramentas em toda e qualquer oportunidade.

Nancy Assad  (Diretora executiva da NA Comunicação e Consultoria Associados e Unisomma – Universidade Livre Corporativa)

HSM Online
07/06/2010

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